Директор «ДаплексБел» рассказал об особенностях бизнеса по продаже дизельной топливной аппаратуры в Беларуси (форсунки, распылители, штуцеры, регулировочные шайбы, уплотнительные кольца и так далее), о 32 годах работы, гарантии и клиентах со всей Беларуси.
Интервьюер: Сергей Николаевич, сегодня вы директор ООО «ДаплексБел» — компании, которая специализируется на поставках дизельной топливной аппаратуры. За вашими плечами 32 года работы в этой сфере. Причем начинался этот путь совсем не с бизнеса. Как всё произошло?
Кунцевич Сергей Николаевич: Я пришел в этот бизнес в 1994 году. До этого шесть лет работал в Академии наук, в Физико-техническом институте.
А потом жизнь заставила искать другое направление. Были девяностые годы, появилась семья, нужно было зарабатывать. Люди предложили заняться продажей топливной аппаратуры, мы организовали фирму.
Через два года я ушел в самостоятельное плавание. С тех пор практически всё время занимаюсь этим бизнесом. Сейчас уже 32 года.
Интервьюер: Получается, профессия, которой вы посвятили больше трех десятилетий, изначально даже не была вашим планом?
Кунцевич Сергей Николаевич: Нет, всё действительно получилось довольно случайно. Я постепенно втянулся, дело пошло — и так продолжается уже 32 года.
С 2013 года я работаю в ООО «ДаплексБел», являюсь соучредителем компании и продолжаю заниматься тем же направлением.
Интервьюер: А почему именно дизельная топливная аппаратура стала вашим делом? Почему вы выбрали не массовый рынок легковых автомобилей, а сельхозтехнику, грузовики и спецтехнику?
Кунцевич Сергей Николаевич: Когда мы начинали, мы были дилерами литовского завода топливной аппаратуры из Вильнюса. Он производил продукцию в основном для сельхозтехники и большегрузов.
Поэтому и наша первая клиентура была соответствующей: сельхозтехника, ремонтные заводы, частные специалисты.
Дальше заработало сарафанное радио. В нашем бизнесе это очень важная вещь. Если человек знает, что ты хорошо разбираешься в топливной аппаратуре, он начинает рекомендовать тебя другим.
Так постепенно и сформировалась репутация. В Беларуси меня по фамилии знают: «Кунцевич продает топливку».
Интервьюер: Вы пытались выйти за рамки этого направления?
Кунцевич Сергей Николаевич: Конечно. Рынок топливной аппаратуры для большегрузов ограниченный, поэтому мы пробовали добавлять смежные товары: поршневые комплекты, детали для ремонта двигателей, стартеры, генераторы.
Но довольно быстро стало понятно, что рынок сам определяет твою специализацию.
Люди приходили к нам именно за топливной аппаратурой. Даже если мы предлагали что-то еще, нас всё равно воспринимали прежде всего как специалистов по топливной аппаратуре.
В какой-то момент я понял: не нужно пытаться быть всем для всех. Нужно очень хорошо делать то, в чем ты действительно разбираешься.
Интервьюер: А легковые автомобили всё-таки появились в вашем ассортименте?
Кунцевич Сергей Николаевич: Да, но опять же по запросам клиентов. Мы в основном работаем от потребностей рынка.
Клиенты начали спрашивать: если у вас есть хорошие позиции для грузовой техники, можете ли вы привезти аналогичные детали для легковых автомобилей? Так постепенно и начали добавлять легковые позиции.
Но основное направление компании по-прежнему — промышленная техника: автомобили, тракторы, сельхозтехника, спецтехника, бульдозеры и другая тяжелая техника.
Интервьюер: Вы работаете в этой сфере с 1994 года. Если сравнить рынок тогда и сейчас, насколько сильно он изменился?
Кунцевич Сергей Николаевич: Очень сильно. За эти годы изменилось практически всё.
Ассортимент стал намного шире, производителей стало гораздо больше. А главное — сегодня у одной и той же детали может быть несколько вариантов.
У нас представлены позиции всех заводов Российской Федерации, которые выпускают топливную аппаратуру. Если мы говорим клиенту, что это оригинал, значит, это продукция, которую мы получили непосредственно с завода.
Если это аналог — мы тоже всегда честно это обозначаем.
У нас есть новые оригинальные изделия, аналоги известных производителей, в том числе китайских, с которыми мы работаем и продукцию которых знаем, а также восстановленные позиции.
Интервьюер: То есть сегодня найти топливную аппаратуру не так сложно. Гораздо сложнее понять, что именно тебе продают?
Кунцевич Сергей Николаевич: Именно. На белорусском рынке сейчас нет проблемы купить дизельную топливную аппаратуру. Продавцов много.
Но есть другая проблема — купить, четко зная, что покупаешь.
Сегодня одна и та же позиция может быть оригинальной, аналоговой, произведенной в Китае, Турции, Бразилии или Индии, либо восстановленной.
А уровень подделок стал настолько высоким, что иногда даже мне, человеку, который занимается этим 32 года, очень сложно отличить подделку от оригинала.
Интервьюер: И как в таком рынке вы решаете, какой товар можно предложить клиенту?
Кунцевич Сергей Николаевич: У нас много лет действует простой принцип: «Вы покупаете не товар, вы работаете с поставщиком».
Если мы говорим, что определенная деталь работает, мы должны быть в этом уверены.
Поэтому новые позиции мы не просто закупаем и сразу выставляем на склад. Если появляется новый поставщик или новая позиция, мы проводим так называемые полевые испытания.
Покупаем небольшую партию и передаем ее проверенным клиентам.
Они устанавливают форсунки, насосы, выполняют коммерческий ремонт, после чего техника продолжает работать в реальных условиях. Машина ездит, трактор пашет, техника сеет и убирает.
Через какое-то время мы связываемся с клиентами и спрашиваем: «Как работает?»
Если получаем ответ: «Работает», — только тогда эта позиция становится частью нашей складской программы.
Интервьюер: То есть прежде чем доверить деталь клиенту, вы фактически проверяете ее в реальной работе?
Кунцевич Сергей Николаевич: Да. Для нас важно не просто продать товар, а понимать, что произойдет с ним после того, как клиент его установит.
Мы должны быть уверены в продукции, которую предлагаем.
Интервьюер: Наверное, именно такой подход за годы и сформировал ваш ассортимент. Насколько он сегодня большой?
Кунцевич Сергей Николаевич: Ассортимент действительно очень большой. Я это вижу хотя бы по тому, какие запросы к нам поступают.
К нам обращаются даже государственные предприятия за тем, что мы называем «мелочевкой» — небольшими деталями. Некоторые новые позиции на белорусском рынке вообще представлены только у нас.
Причем мы стараемся закрывать не только потребность в основных узлах.
Например, в одной форсунке больше 20 элементов. И мы предлагаем не только саму форсунку, но и гайки распылителя, штуцеры, регулировочные шайбы, уплотнительные кольца.
То же самое с топливным насосом: пружины, прокладки, манжеты, кольца, медные шайбы.
Из этого постепенно выросли отдельные товарные группы — топливные трубки, комплекты трубок для установки на двигатель, кольца, манжеты, распылители, плунжерные пары, ремкомплекты топливных насосов высокого давления.
Интервьюер: Получается, за 32 года вы пришли не просто к продаже отдельных деталей, а к очень глубокой специализации?
Кунцевич Сергей Николаевич: Да. Потому что когда долго работаешь в одной сфере, начинаешь видеть ее намного глубже.
Ты уже понимаешь не только, какую деталь нужно продать, но и что за ней стоит: производитель, качество, совместимость, условия эксплуатации.
И именно поэтому мы стараемся держать широкий ассортимент. Клиенту важно получить не только основную деталь, но и всё необходимое для ремонта.
Интервьюер: За эти годы менялась и география вашей работы. Как сегодня выглядит этот рынок для ООО «ДаплексБел»?
Кунцевич Сергей Николаевич: Раньше у нас хорошо работал экспорт. Мы активно поставляли продукцию в Восточную Европу.
Но потом были введены санкции, и ситуация изменилась.
Сегодня основная наша работа — белорусский рынок. При этом мы работаем по всей Беларуси.
Интервьюер: При таком сроке работы ваш бизнес по-прежнему остается семейным?
Кунцевич Сергей Николаевич: Да. У нас семейная фирма — я и жена. Можно назвать это семейным предприятием.
Фактически семейный бизнес существует у нас уже около 30 лет.
Интервьюер: Сергей Николаевич, если сегодня оглянуться назад, на те первые годы, когда вы только начинали, и сравнить их с нынешним рынком, что изменилось сильнее всего?
Кунцевич Сергей Николаевич: Наверное, самое главное — сегодня нужно очень хорошо понимать, что именно ты покупаешь.
Рынок стал намного разнообразнее. Есть оригинальная продукция, есть аналоги разных производителей, есть восстановленная аппаратура. При этом уровень подделок очень высокий.
Поэтому рынок стал больше, ассортимент стал шире, производителей стало больше. Но вместе с этим выросла ответственность поставщика.
Клиенту уже недостаточно просто продать ему деталь. Нужно понимать, что ты ему продаешь, знать производителя и быть уверенным, что эта вещь будет работать.
Интервьюер: То есть за 32 года главный принцип вашей работы, по сути, не изменился: сначала разобраться самому — и только потом рекомендовать клиенту?
Кунцевич Сергей Николаевич: Именно так.
Можно продавать просто товар. А можно отвечать за то, что ты продаешь.
Для нас всегда было важно второе.
Поэтому я и возвращаюсь к нашей главной фразе, которую мы говорим клиентам уже много лет: вы покупаете не товар — вы работаете с поставщиком.
Опубликовано на правах рекламы
ООО «ДаплексБел»
УНП 691593170
